маленькие шестерёнки Большого Механизма

Предисловие. Раньше, а многие и по сей день считают общую конверсию, если из 1000 откликов получилось 20 дропов, – значит конверсия 2%. Но мало кто, обращал внимание на мелочи и тем более на то, что с их помощью можно поднять конверсию в несколько раз.

Гипотеза. Почему 1000 человек, которые ищут работу и которых на первом шаге знакомят с обязанностями по работе связанной с посылками в дальнейшем бесследно пропадают? Предположим, что 10% нашли работу, ещё такое же кол-во людей отказались по каким либо другим причинам и пусть это число будет примерно 20-25%, значит логично предположить, что нашу онлайн форму должны заполнять примерно 75% человек, а если этого не происходит, есть смысл подумать почему.

В процессе отработки гипотезы удалось достичь результата, что 60% людей начинали заполнять форму (из 1000 отклика это 600 заполненных форм). Ниже описываются некоторые нюансы, на которые вы возможно захотите обратить внимание, а может и изменить их в своих бизнес процессах.

Время – деньги. Время – это самый ценный человеческий ресурс. Как показали исследования, открывая сайт или письмо, человек уделяет в среднем 4-7 секунд на принятие решения, читать дальше или закрыть. Во многих ситуациях у человека возникает несколько вопросов: Это опасно? Это что то новое?

Барьеры на входе. Чем больше действий человеку необходимо сделать для получения результата – тем меньше людей получат этот результат и прийдут к финишу. Такие барьеры, как неудобство просмотра страницы/формы, информации, сложный текст, требования к регистрациям и другим действиям – ведут к уменьшению конверсии на каждом шаге.

Спам/постинг
Какая информация в тексте? много или мало информации? сообщать ли сразу про зп, бонусы, льготы? Писать ли сразу про работу с паками, указывать ли название компании? Частичная или полная занятость?
Если будет много информации в письме для рассылки – возможно будет и много ошибок, таким образом много людей получат письма с множеством ошибок, вследствии чего, предпочтут отказаться от предложения во избежания проблем.
Бонусные программы и льготы не будут лишними и работают как инструменты скрытой мотивации, и возможно многие люди будут принимать решение касательно вашего предложения основываясь именно на плюшки.
Многие люди пишут про работу с паками сразу, а многие не пишут. Тут мнения расходятся и решать только вам. Многие считают, что написав про работу с посылками они отбирают людей, расположенных к такой работе. Но они не учитывают, что, если продавец спама делает каждый день рассылки по своей базе, и соискатели каждый день получают предложения по работе с посылками – можете представить как ваше предложение может выглядеть в глазах соискателей и каким по счёту оно будет, а тем более, какая категория лиц на него откликнётся.
Многие не пишут про работу с паками и делают ставку на более позднее ознакомление с обязанностями по работе с посылками на следующих шагах Воронки хеадхантинга.
Касательно названия компании мнения тоже разделяются, некоторые люди не хотят на данном этапе “засветить” свой проект. Так как “ушлый” соискатель найдёт его и отправит в скам лист и вы ещё не успеете начать, как в гугле по названию вашей компании – первые результаты поиска будут вести на сайты, где ваш проект будет добавлен как скам.
А некоторые наоборот считают, что неуказывать название компании – это не серьёзно и вписывают его при рассылке.
Лучшим вариантом касательно частичной или полной занятости – будет, если вы предложите соискателю 2 варианта, а соискатель выбирет тот, который ему больше подходит. Иначе вы можете просто потерять людей, которые ориентированы на тот или иной график работы.

Письмо 1 (заполнение формы)
Обратите внимание в каком виде отклик приходит к вам и на то, какой текст будет написан в первом письме. Если покупая отклик Продавец отгрузил вам только почты, есть смысл уточнить у продавца детали такой сделки. Возможно продавец уже информировал соискателя, что рассмотрел его резюме, например написав ему, что мы рассмотрели ваше резюме, и если вам интересно – ответьте на это письмо. В таком случае вам ненужно в первом письме повторно писать, что вы рассмотрели резюме (обычно такое случается, если вы используете Шаблоны и не имеете достаточного опыта работы)
Если вы при рассылке спама делали описание компании – то в первом письме писать об этом повторно также нет необходимости.
Или ситуация, когда при рассылке или постинге соискатель отправляет своё резюме в компанию #1, а ему приходит ответ от компании #2 о том, что, компания #2 рассмотрела его резюме. Всегда есть возможность на основании первого шага (спам или постинг) сделать правильное письмо и увеличить конверсию на данном шаге. Использование корпоративных html шаблонов тоже не будет лишним.

Application/interview
Многие команды не думают про такое понятие как тайм менеджмент. В классических схемах работы после того, как соискатели заполнили форму – прозвонщик начинает звонить всем подряд по списку, как результат многие люди не снимают трубку и время прозвонщика тратится не эффективно. Но ещё хуже будет, если при такой неправильной работе и с постоянными недозвонами у прозвонщика начнёт падать мотивация, и как следствие ухудшаются результаты, а мотивация прозвонщика – напрямую связана с вашим доходом.
Простой вариант организации времени прозвонщика на данном этапе – это добавить в форму поля, где соискатель укажет время, когда ему будет удобно, чтобы вы ему набрали. Тогда график работы прозвонщика будет организованным, он будет точно знать когда ему звонить и кому, и на основании этих данных сможет более грамотно планировать свой рабочий день.

http://imgdepo.com/id/10545195.jpg

http://imgdepo.com/id/10545196.jpg

Система обработки отклика ХеадХантер

Звонок/Прозвонщики
Хороший прозвонщик – это залог успеха вашего безнадёжного дела
Если прозвонщик вас не устраивает – увольняйте его и найдите себе исполнителя, который соответствует вашим требованиями. Увольняй – но жалей, Жалей – но Увольняй
Если вы взяли нового человека, попросите у него запись звонков, спросите с кем он работал, поговорите с прошлыми работодателями (если такие есть). Предложите пройти тестовое задание/тестовый период. Проверьте всё используя других прозвонщиков.
Попросите написать его скрипт прозвона (сценарий) по которому он звонит. Вместе доработайте его.
Дропы тоже могут звонить на телефоны указанные на сайте, очень странно, что там никто и никогда не снимает трубку. В крупных компаниях установлены кол-центры и IVR меню. IVR это интерактивное голосовое меню, когда робот (красивым женским голосом) говорит в какую компанию вы позвонили, если вы знаете внутренний номер оператора (на котором находится прозвонщик) набирите его, если вы хотите узнать больше о компании нажмите 1, если вы хотите узнать о продуктах и услугах нажмите 2, для соединения с оператором нажмите 5. Спомощью Call-центра можно не только усилить эффект дроп проекта, но и избежать лишних проблем с дропами.
Сегодня мы получили возможность не только управлять кол-центром, а также прослушивать звонки наших операторов в режиме реал тайм. Это позволяет при минимальных затратах собрать команду нужных людей. В одной книге было сказано: “важно, чтобы на борту оказались нужные люди, а ненужные за бортом”.

http://imgdepo.com/id/10545193.jpg

Офер/контракт
После интервью соискателю обычно отправляют один из двух документов, это job offer или employment agreement. Job offer это документ, который компания отправляет перед тем как подписать контракт, чтобы показать соискателю серьёзность своих намерений, но job offer не является контрактом и не обязывает кого либо к чему либо.
Можно отправлять job offer а после тестирования соискателя посылками отправлять контракт на подписание.
Большинство отправляют сразу контракт, чтобы обязать кандидата более серьёзно подходить к выполнению своих обязательств.

Админка
Не будет лишним отправить соискателю или загрузить в админку инструкцию по работе. Чем большее информации вы предоставите до начала работы, чем лучше новый сотрудник будет понимать бизнец процесс в котором он учавствует – тем меньше вопросов у него появится в дальнейшем и как результат возможно вам прийдётся сделать намного меньше звонков.
Часто бывает владельцы дроп проектов, особенно новички, используя шаблонные схемы, вводят новых сотрудников в такое состояние, когда новый сотрудник вообще непонимает, что ему необходимо делать и просто перестаёт отвечать на телефонные звонки и на email.

Повторная рассылка
Может быть ваше первое письмо не дошло до соискателя, или упало в СПАМ и его просто удалили. Не забывайте делать повторных рассылок. Письма для повторной рассылки немного отличаются от оригинала, иначе, если человек получает письма и получит от вас 3-4 одинаковых письма, то это будет странно. Просто меняйте верхушку письма примерно на следующую: “9 мая мы писали вам письмо касательно вашего трудоустройства на должность X, возможно вы не получили письмо, поэтому отправляем вам его повторно.” Использование элементов деловой переписки при повторных рассылках немного увеличит конверсию любого дроп проекта.

Доп инструменты
Формы i9, w4
Многие используют формы как обязательное действие в процессе трудоустройства и действительно в сша все новые сотрудники заполняют формы. Но в процессе работы дроп проекта формами пользуются немногие. Все стараются сделать меньше шагов и быстрее сделать дропа, но это не всегда заканчивается удачей.
Не будет лишним использовать формы как дополнительные инструменты, тем самым вы показываете кандидату, что вы легальная компания. Использование дополнительных инструментов в процессе работы позволяет укреплять доверие дропа и поддерживать его жизнедеятельность во время рабочего периода.
Все формы являются бесплатными и скачиваются с сайта irs, более того, сейчас они уже электронные в pdf.

Желем успехов

Mon$ter Copyright – первый центр теории и решения изобретательских задач.

Оставьте комментарий